A stagnáló vagy lassan növekvő piacoknál bekövetkező probléma

az értékesítési folyamatokban megfigyelhető csapda.

A vállalatoknak egyre kevesebb hatásuk van a piac növekedésre, megrendelői pénzügyi lehetőségekre, beszerzési és eladási árakra,  miközben állandó nyomás nehezedik rájuk az értékesítési forgalom növelése érdekében.


Sokan azt gondolják, hogy ha több lehetséges ügyfelet – vagyis leadet – hoznak be, akkor a nagy számok törvénye alapján automatikusan több üzlet is zárul majd eredményesen. Elméletben ez logikusnak tűnhet. De a gyakorlatban, ha romlik a konverziós arány (például a gyenge értékesítési teljesítmény, a kedvezőtlen árpozíció vagy a szolgáltatás minőségének romlása miatt), akkor a cégek gyakran nem a hatékonyság javításával reagálnak, hanem még több lead begyűjtésével próbálják kompenzálni a veszteségeket.

A probléma sokszor észrevétlen marad, majd végzetessé válik.

Nem látják, hogy nem csak a lead-ek számának növelése lehet megoldás. Sőt: ha úgy növelem a lead-ek számát, hogy közben nem javítok a sales hatékonyságon, azzal csak felgyorsítom a lejtmenetet. Önkéntelenül is a gyenge értékesítési minőség irányába tereljük a rendszert. Ha a versenytársak gyengék vagy kevésbé aktívak, ez átmenetileg működhet is:, mert a nagy számok törvénye alapján több lead-et generálnak, így a meglévő vásárlói igények egy részét "lehalásszuk".

A stagnáló vagy lassan növekvő piacok csapdája – és amiért a valódi sales ma fontosabb, mint valaha.

Egy lassan stagnáló  vagy lassan – ahol a kereslet évi 1–3%-kal bővül – növekedő piacon minden kereskedelmi vállalat ugyanarra törekszik: növekedni akar. A probléma ott kezdődik, hogy sok cég a saját 10–20%-os növekedési elvárásait próbálja ráerőltetni egy olyan piacra, amely ennek csak töredékét képes organikusan kitermelni. Ez azonban nem mindig lehetséges – különösen egy korlátozott méretű, vagy nem növekszik a piac mérete. Sőt, a túlzott nyomás vissza is üthet: a piac szereplői túlterheltek lesznek, az értékesítési rendszer pedig torzul. 

Ez valójában egy csapda.

  • mert a cég megtanul kényelmesen nem értékesíteni, hanem ügyfeleket kiszolgálni 

  • nem aktív sales tevékenység folyik, hanem passzív igénykiszolgálás.

  • a sales csapat egyre inkább csak a könnyű  lead-feldolgozással foglalkozik.

  • elfelejtik a cég az értékét ( a saját sales folyamatait) 

  • a számok javulnak, de a valódi értékesítési képességek lassan leépülnek.

  • A vállalat elveszíti az aktív értékesítési kultúráját, miközben látszólag jól teljesít.

Elindul a lejtmenet.

Ez hosszú távon egyenes út a lejtmenet felé, a növekedési elvárás csak ideig-óráig teljesíthető, utána viszont akár egy gyors összeomlás is következhet.

 

  • Elfogy a piac: a meglévő ügyfélkör kimerül, az új lead-ek száma csökken.
  • Demotivált értékesítők: nincs sikerélmény, csak növekvő nyomás.
  • Pszichés terhek, kiégés: az irreális elvárások, a folyamatos kudarcérzet miatt.
  • Széteső értékesítési rendszer: a tapasztalt értékesítők kilépnek, az újak nem kapnak valódi tudást.

?

Ha a piac mérete csökken, akkor sem kell megijedni?

 

A piac mérete nem mindig nő – sőt, sok szektorban inkább stagnál vagy csökken. Ez azonban nem jelenti azt, hogy egy vállalatnak is csökkennie kellene. A kulcs a szemléletváltásban rejlik. Amikor a "torta" – vagyis a piac – kisebb lesz, nagyobb szeletet kell kivágni belőle. Ez nem törvényszerűen arányos a piaci felosztódása, tehát a tortaszelet mérete. Nem mindenkinek ugyanakkora szeletre lesz szüksége vagy inkább lesz lehetősége.

Azok a cégek, amelyek gyorsabban alkalmazkodnak, hatékonyabbak a lead-kezelésben és aktívan dolgoznak a piacon, nagyobb részt tudnak megszerezni. Ezt nevezzük piaci átrendeződésnek. 

Ilyenkor nem az számít, hogy mekkora a teljes piac, hanem az, hogy:

  • ki reagál gyorsabban a változásokra,
  • ki kezeli hatékonyabban a lehetőségeket,
  • ki tudja aktívan fenntartani az értékesítési tevékenységet, amikor mások visszaesnek.
  • ki tudja a döntési folyamatokat gyorsítani,
  • meglévő érdeklődőkből stabil ügyfeleket építeni,
  • fenntartani az érdeklődők motivációját


Lead management
virtual businessman - lead management

Miközben a piac zsugorodik

 a tudatosan működő cégek növelhetik a saját részesedésüket. Válság vagy csökkenés idején nem mindenkinek jár ugyanakkora szelet. Ebben segít a WOIMS rendszere. Mert a  felkészültebb, gyorsabb és szervezettebb értékesítési folyamatokat üzemeltető vállalatok nagyobb piaci részt tudnak megszerezni, mint valaha. A Lead management stratégia, automatizáció, tudatos sales management egyben a megoldás.

 

A Virtual Businessman lehetővé teszi

gyorsabban alkalmazkodj a piac mozgásaihoz

precízen és automatizáltan kezeld a beérkező lead-eket

ne veszíts el lehetőségeket kapacitás- vagy figyelemhiány miatt

mérhető és folyamatosan a piacra igazítható értékesítési folyamatokkal dolgozz

minden pillanatban minőségi értékesítési folyamatokat üzemeltet a vállat

megerősítsd a piaci pozíciódat még akkor is, amikor mások visszaesnek

A WOIMS marketing ügynöksége korszerű szemlélettel közelíti meg az értékesítési folyamatokat.