Ein typisches Problem in stagnierenden oder schwach wachsenden Märkten
Die Unternehmen haben immer weniger Einfluss auf das Marktwachstum, die finanziellen Möglichkeiten der Kunden sowie auf Einkaufs- und Verkaufspreise – gleichzeitig stehen sie unter konstantem Druck, den Umsatz zu steigern.
Viele glauben, dass mit einer höheren Anzahl potenzieller Kunden – also Leads – automatisch auch mehr Geschäftsabschlüsse zustande kommen, ganz nach dem Gesetz der großen Zahlen.
Theoretisch klingt das logisch.
In der Praxis jedoch führt ein sinkender Conversion-Rate – zum Beispiel aufgrund schwacher Vertriebsleistung, ungünstiger Preispositionierung oder nachlassender Servicequalität – häufig nicht zur Verbesserung der Effizienz.
Stattdessen versuchen Unternehmen, die Verluste durch die Generierung noch weiterer Leads auszugleichen.
Man erkennt oft nicht, dass nicht nur die reine Erhöhung der Anzahl von Leads die Lösung sein kann.
Im Gegenteil: Wenn ich die Lead-Zahl steigere, ohne gleichzeitig die Vertriebseffizienz zu verbessern, beschleunige ich nur den Abwärtstrend.
Unbewusst treiben wir das System in Richtung schlechter Vertriebsqualität.
Fallen die Wettbewerber schwach aus oder sind weniger aktiv, kann das vorübergehend funktionieren,
denn nach dem Gesetz der großen Zahlen werden mehr Leads generiert und somit ein Teil der vorhandenen Kundennachfrage „abgefischt“.
Auf einem langsam stagnierenden oder leicht wachsenden Markt – mit einer jährlichen Nachfragezunahme von 1–3 % – streben alle Handelsunternehmen dasselbe an: Wachstum.
Das Problem beginnt dort, dass viele Unternehmen versuchen, ihre eigenen Wachstumsziele von 10–20 % auf einen Markt zu übertragen, der organisch nur einen Bruchteil davon leisten kann.
Das ist jedoch nicht immer möglich – besonders bei einem begrenzten oder nicht wachsenden Marktvolumen.
Im Gegenteil, zu hoher Druck kann sich sogar negativ auswirken: Die Marktteilnehmer werden überlastet, und das Vertriebssystem gerät aus dem Gleichgewicht.
Weil das Unternehmen sich daran gewöhnt, nicht aktiv zu verkaufen, sondern Kunden lediglich zu betreuen.
Es wird nicht aktiv verkauft, sondern passiv auf Kundenwünsche reagiert.
Das Sales-Team konzentriert sich immer mehr ausschließlich auf die unkomplizierte Verarbeitung von Leads.
Das Unternehmen vergisst seinen Wert – seine eigenen Vertriebsprozesseit.
Die Zahlen verbessern sich, aber die tatsächlichen Verkaufskompetenzen bauen sich langsam ab.
Das Unternehmen verliert seine aktive Vertriebskultur, während es scheinbar gute Ergebnisse erzielt.
Langfristig führt dies unweigerlich in einen Abwärtstrend; die Wachstumserwartungen können nur kurzfristig erfüllt werden, danach kann sogar ein schneller Zusammenbruch folgen.
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Die Marktgröße wächst nicht immer – in vielen Branchen stagniert sie eher oder schrumpft sogar. Das bedeutet jedoch nicht, dass ein Unternehmen ebenfalls schrumpfen muss.
Der Schlüssel liegt in einem Perspektivwechsel. Wenn die „Torte“ – also der Markt – kleiner wird, muss man ein größeres Stück davon abschneiden. Dies ist nicht zwangsläufig proportional zur Marktaufteilung, also zur Größe des Tortenstücks. Nicht jeder benötigt oder bekommt ein gleich großes Stück.
Unternehmen, die sich schneller anpassen, effizienter im Lead-Management sind und aktiv am Markt agieren, können größere Marktanteile gewinnen. Dies nennen wir Marktumstrukturierung.
Bewusst agierende Unternehmen können ihren eigenen Marktanteil erhöhen.
In Zeiten von Krisen oder Schrumpfung bekommt nicht jeder den gleichen Anteil am Kuchen.
Hier unterstützt das WOIMS-System.
Denn Unternehmen, die vorbereitete, schnellere und besser organisierte Vertriebsprozesse betreiben, können mehr Marktanteile gewinnen als je zuvor.
Lead-Management-Strategie, Automatisierung und bewusstes Sales-Management sind dabei die Lösung.
Passen Sie sich schneller an die Marktbewegungen an.
Verwalten Sie eingehende Leads präzise und automatisiert.
Verarbeiten Sie eingehende Leads effizient und automatisiert.
Mit messbaren und kontinuierlich an den Markt anpassbaren Vertriebsprozessen arbeiten.
Das Unternehmen betreibt jederzeit hochwertige Vertriebsprozesse.
Stärken Sie Ihre Marktposition, auch wenn andere zurückgehen.
Die WOIMS Marketingagentur geht die Vertriebsprozesse mit einer modernen Herangehensweise an.