A stagnáló vagy lassan növekvő piacoknál bekövetkező probléma
A vállalatoknak egyre kevesebb hatásuk van a piac növekedésre, megrendelői pénzügyi lehetőségekre, beszerzési és eladási árakra, miközben állandó nyomás nehezedik rájuk az értékesítési forgalom növelése érdekében.
Sokan azt gondolják, hogy ha több lehetséges ügyfelet – vagyis leadet – hoznak be, akkor a nagy számok törvénye alapján automatikusan több üzlet is zárul majd eredményesen. Elméletben ez logikusnak tűnhet. De a gyakorlatban, ha romlik a konverziós arány (például a gyenge értékesítési teljesítmény, a kedvezőtlen árpozíció vagy a szolgáltatás minőségének romlása miatt), akkor a cégek gyakran nem a hatékonyság javításával reagálnak, hanem még több lead begyűjtésével próbálják kompenzálni a veszteségeket.
A probléma sokszor észrevétlen marad, majd végzetessé válik.
nem látják, hogy nem csak a lead-ek számának növelése lehet megoldás. Sőt: ha úgy növelem a lead-ek számát, hogy közben nem javítok a sales hatékonyságon, azzal csak felgyorsítom a lejtmenetet. Önkéntelenül is a gyenge értékesítési minőség irányába tereljük a rendszert. Ha a versenytársak gyengék vagy kevésbé aktívak, ez átmenetileg működhet is:, mert a nagy számok törvénye alapján több lead-et generálnak, így a meglévő vásárlói igények egy részét "lehalásszuk".
A stagnáló vagy lassan növekvő piacok csapdája – és amiért a valódi sales ma fontosabb, mint valaha
Egy lassan stagnáló vagy lassan – ahol a kereslet évi 1–3%-kal bővül – növekedő piacon minden kereskedelmi vállalat ugyanarra törekszik: növekedni akar. A probléma ott kezdődik, hogy sok cég a saját 10–20%-os növekedési elvárásait próbálja ráerőltetni egy olyan piacra, amely ennek csak töredékét képes organikusan kitermelni. Ez azonban nem mindig lehetséges – különösen egy korlátozott méretű, vagy nem növekszik a piac mérete. Sőt, a túlzott nyomás vissza is üthet: a piac szereplői túlterheltek lesznek, az értékesítési rendszer pedig torzul.
Ez valójában egy csapda.
- mert a cég megtanul kényelmesen nem értékesíteni, hanem ügyfeleket kiszolgálni
- nem aktív sales tevékenység folyik, hanem passzív igénykiszolgálás.
- a sales csapat egyre inkább csak a könnyű lead-feldolgozással foglalkozik.
- elfelejtik a cég az értékét ( a saját sales folyamatait)
- a számok javulnak, de a valódi értékesítési képességek lassan leépülnek.
- A vállalat elveszíti az aktív értékesítési kultúráját, miközben látszólag jól teljesít.
Elindul a lejtmenet.
Ez hosszú távon egyenes út a lejtmenet felé, a növekedési elvárás csak ideig-óráig teljesíthető, utána viszont akár egy gyors összeomlás is következhet.
- Elfogy a piac: a meglévő ügyfélkör kimerül, az új lead-ek száma csökken.
- Demotivált értékesítők: nincs sikerélmény, csak növekvő nyomás.
- Pszichés terhek, kiégés: az irreális elvárások, a folyamatos kudarcérzet miatt.
- Széteső értékesítési rendszer: a tapasztalt értékesítők kilépnek, az újak nem kapnak valódi tudást.
Ha a piac mérete csökken, akkor sem kell megijedni?
A piac mérete nem mindig nő – sőt, sok szektorban inkább stagnál vagy csökken. Ez azonban nem jelenti azt, hogy egy vállalatnak is csökkennie kellene. A kulcs a szemléletváltásban rejlik. Amikor a "torta" – vagyis a piac – kisebb lesz, nagyobb szeletet kell kivágni belőle. Ez nem törvényszerűen arányos a piaci felosztódása, tehát a tortaszelet mérete. Nem mindenkinek ugyanakkora szeletre lesz szüksége vagy inkább lesz lehetősége.
Azok a cégek, amelyek gyorsabban alkalmazkodnak, hatékonyabbak a lead-kezelésben és aktívan dolgoznak a piacon, nagyobb részt tudnak megszerezni.Ezt nevezzük piaci átrendeződésnek.
Ilyenkor nem az számít, hogy mekkora a teljes piac, hanem az, hogy:
- ki reagál gyorsabban a változásokra,
- ki kezeli hatékonyabban a lehetőségeket,
- ki tudja aktívan fenntartani az értékesítési tevékenységet, amikor mások visszaesnek.
- ki tudja a döntési folyamatokat gyorsítani,
- meglévő érdeklődőkből stabil ügyfeleket építeni,
- fenntartani az érdeklődők motivációját
Miközben a piac zsugorodik.
a tudatosan működő cégek növelhetik a saját részesedésüket. Válság vagy csökkenés idején nem mindenkinek jár ugyanakkora szelet. Ebben segít a WOIMS rendszere. Mert a felkészültebb, gyorsabb és szervezettebb értékesítési folyamatokat üzemeltető vállalatok nagyobb piaci részt tudnak megszerezni, mint valaha. A Lead management stratégia, automatizáció, tudatos sales management egyben a megoldás.
A Virtual Businessman lehetővé teszi
- gyorsabban alkalmazkodj a piac mozgásaihoz,
- precízen és automatizáltan kezeld a beérkező lead-eket,
- ne veszíts el lehetőségeket kapacitás- vagy figyelemhiány miatt,
- mérhető és folyamatosan a piacra igazítható értékesítési folyamatokkal dolgozz
- minden pillanatban minőségi értékesítési folyamatokat üzemeltet a vállat
- megerősítsd a piaci pozíciódat még akkor is, amikor mások visszaesnek.
A WOIMS marketing ügynöksége korszerű szemlélettel közelíti meg az értékesítési folyamatokat.